企業(yè)內(nèi)訓(xùn)是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力，助力企業(yè)推陳出新、不斷發(fā)展的重要舉措。

銳仕方達(dá)的每一家公司和每一個(gè)大區(qū)，都會(huì)在周末時(shí)間利用豐富的內(nèi)部培訓(xùn)師資源，在全國(guó)各地積極開(kāi)展培訓(xùn)，以提升公司和員工的業(yè)務(wù)能力。

10月27日至10月29日，銳仕方達(dá)華北大區(qū)在天津市舉行了第三屆精英峰會(huì)暨VP述職研討會(huì)。

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青島VP岳秀哲、天津VP孫弘毅、太原VP黃存強(qiáng)、鄭州VP馮寧、鄭州一分VP張瀚、邯鄲VP申獻(xiàn)云、西安VP李東奇、石家莊VP陳靖文等分公司負(fù)責(zé)人分別作了述職報(bào)告，并針對(duì)公司管理以及業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)行了主題討論。本次峰會(huì)由天津分公司負(fù)責(zé)主辦，華北大區(qū)總裁岳秀哲負(fù)責(zé)主持。

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其中，來(lái)自天津分公司的陸冰、青島分公司的王鵬、西安分公司的高艷、鄭州分公司的李春芝等獵頭顧問(wèn)向人們作了經(jīng)驗(yàn)分享。

讓我們來(lái)看看這場(chǎng)精英薈萃、大咖云集的會(huì)議上，這些獵頭牛人都提出了哪些獨(dú)到見(jiàn)解。

來(lái)自天津的獵頭顧問(wèn)陸冰向大家分享了自己在大客戶拓展與交付方面的經(jīng)驗(yàn)和心得，包括大客戶的定義和特點(diǎn)、大客戶的識(shí)別、以及大客戶營(yíng)銷流程等內(nèi)容。

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陸冰

大客戶又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等。大客戶是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)率高，從而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶。

陸冰說(shuō)：“把手頭的客戶發(fā)展成大客戶是大客戶營(yíng)銷的第一步。”而這一步的關(guān)鍵在于如何識(shí)別潛力大客戶。

陸冰分析指出，通常潛力大客戶具有以下特點(diǎn)：

（1）粘度高：合作時(shí)間長(zhǎng)，客情關(guān)系好，公司情況熟悉

（2）發(fā)展好：企業(yè)市場(chǎng)前景和行業(yè)前景好，未來(lái)有可預(yù)見(jiàn)的持續(xù)需求

（3）有實(shí)力：有錢有品牌，付款痛快，和獵頭合作流程成熟

（4）合同優(yōu)：合同條款有理，我司獨(dú)家簽訂，比例高，周期長(zhǎng)

（5）不費(fèi)力：客戶職位團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)運(yùn)作，數(shù)量多，同質(zhì)化職位多

來(lái)自青島的王鵬講述的關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)績(jī)達(dá)成的觀點(diǎn)值得借鑒。

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王鵬

王鵬指出，帶新團(tuán)隊(duì)的第一步是規(guī)范團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)流程，從細(xì)節(jié)抓起，要使每一位成員都能高效工作，比如前期應(yīng)該統(tǒng)一各類數(shù)據(jù)表格、推薦要求、溝通話術(shù)、簡(jiǎn)歷報(bào)告格式等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

在具體團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，除了不定期組織各類團(tuán)建活動(dòng)，給予成員適當(dāng)?shù)募?lì)外，王鵬還別出心裁地提出要建立“有儀式感的PK”。同時(shí)，王鵬認(rèn)為塑造簡(jiǎn)單的團(tuán)隊(duì)文化有助于優(yōu)化團(tuán)隊(duì)內(nèi)部風(fēng)氣，將全部精力集中在業(yè)務(wù)開(kāi)展上。

作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，王鵬主要從以下三方面要求自己：

第一，目標(biāo)導(dǎo)向，要與團(tuán)隊(duì)成員樹(shù)立共同的任務(wù)目標(biāo)，且能夠在一定時(shí)間內(nèi)做好目標(biāo)分解和監(jiān)控，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打勝仗。

第二，經(jīng)?？偨Y(jié)沉淀，每周、每月度、每季度都要進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，進(jìn)行同比、環(huán)比分析，追究根源，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

第三，要讓團(tuán)隊(duì)成員建立信任，所有信息公開(kāi)透明，作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人更要言行一致，要與團(tuán)隊(duì)成員建立共贏意識(shí)。

來(lái)自西安的高艷則向大家分享了工作中心態(tài)與情緒管理方面的經(jīng)驗(yàn)。其中關(guān)于獵頭顧問(wèn)從被動(dòng)到主動(dòng)的心路成長(zhǎng)歷程的分析讓人印象深刻。

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高艷

高艷將自身心路成長(zhǎng)歷程主要?jiǎng)澐譃樗膫€(gè)階段：被動(dòng)、盲目主動(dòng)、主動(dòng)、理性主動(dòng)。

她講到，在被動(dòng)期時(shí)，雖然自己做了之前兩年沒(méi)做出來(lái)的單子，但是成了單子卻要不回錢，不知是該堅(jiān)持還是該放棄。

后來(lái)開(kāi)始變被動(dòng)為主動(dòng)，但是這種主動(dòng)帶有盲目性，盲目BD各類客戶，結(jié)果總是簽了C類客戶，卻做了D類的職位。

有了經(jīng)驗(yàn)的積累，“主動(dòng)”逐漸變得有選擇性和方向性，通常是BD三個(gè)客戶，篩選出自己的A類客戶，然后拿到職位選擇操作。

更高一級(jí)的主動(dòng)是理性主動(dòng)，這個(gè)階段不僅會(huì)系統(tǒng)學(xué)習(xí)BD，而且可以同時(shí)運(yùn)作多個(gè)職位，并兼顧團(tuán)隊(duì)管理。

來(lái)自鄭州的李春芝向大家做了關(guān)于客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的分享，具體內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)渠道、選擇客戶維度、職位管理、客戶維護(hù)等。

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李春芝

其中關(guān)于客戶維護(hù)方面的見(jiàn)解尤其令人稱贊。

在李春芝看來(lái)，作為獵頭顧問(wèn)，首先必須要對(duì)客戶真誠(chéng)，要站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，讓客戶感受到自己是一個(gè)靠譜的顧問(wèn)。

在具體工作中，李春芝認(rèn)為要提高服務(wù)質(zhì)量就必須提高推薦簡(jiǎn)歷的精準(zhǔn)度，幫客戶節(jié)約時(shí)間成本。因?yàn)楂C頭存在的價(jià)值是幫客戶節(jié)約時(shí)間，而不是簡(jiǎn)歷的搬運(yùn)工。

此外，李春芝還特別強(qiáng)調(diào)沒(méi)有把握就不要輕易作出承諾，要管理好客戶的預(yù)期。同時(shí)，要在客戶最著急最需要自己的時(shí)候，能夠及時(shí)提供專業(yè)化的方案和建議，并懂得長(zhǎng)期跟蹤，以滿足客戶需求。

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事實(shí)上，對(duì)于企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，近在員工身邊的、有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、有業(yè)績(jī)成果、并充分了解企業(yè)文化的業(yè)務(wù)精英就是最好的培訓(xùn)師資。

以上在精英峰會(huì)上做分享的都是銳仕方達(dá)的資深獵頭顧問(wèn)。他們從實(shí)戰(zhàn)中得出的經(jīng)驗(yàn)不僅值得初出茅廬的年輕顧問(wèn)學(xué)習(xí)借鑒，而且其中的一些獨(dú)到觀點(diǎn)也值得其他行業(yè)的職場(chǎng)人思考玩味。