顛覆者的初心，中國數百億獵頭市場的弄潮兒

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坐在銳仕方達北京總部辦公室，黃小平的自我介紹充滿了傳奇與逆襲色彩。他出生在四川瀘州一個偏僻的小山村，19歲高中畢業，報考軍校落榜后，北上參軍到39軍某防空旅，成為一名戰士。

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2003年12月，他在部隊考軍校失利后，懷揣著2000元復員費到北京闖蕩，首站去了人民大學培訓學院，進修中英商務管理課程，期間混跡北大、清華等中關村高校，旁聽各路名人演講，后對互聯網產生濃厚興趣，在人民大學網吧自學編程等技能，不久退學開啟個人站長生涯。

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互聯網創業失利后，2005年，黃小平加入58同城早期創業團隊，成為一名產品經理。2006年，58同城創始人姚勁波投資100萬創辦獵頭網（后改名獵聘網），黃小平成為聯合創始人并出任首席運營官。

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2008年5月，剛過26歲的黃小平和妻子一起創辦了銳仕方達，如今公司已成長為在全球擁有86家分子公司，團隊規模超過2000人，年營業額數億元的中國獵頭行業領軍企業。在交談的時候，他微笑著將自己的過往職涯不斷地濃縮和提煉，輕描淡寫卻透露出對獵頭行業的執著與專注。

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中國獵頭行業的狂飆突進時代

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眾所周知，中國獵頭市場業態發展不均，但對于整體獵頭市場的規模，外界流傳的版本不一：100億元、300億元，還是500億元？根據黃小平的判斷，中國目前獵頭公司數量過萬家，七成以上團隊規模10—30人，上百人團隊的公司也開始多起來。

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“人均單產最低15萬元，低于10萬元就要虧本，現狀是很多獵頭企業的人均單產在20—50萬元，不過百萬顧問在整個行業還是屬于稀缺資源。綜上計算，中國獵頭市場規模目前至少300億元，并且，按照每年20%的速度增長，預計2020年可達500億元左右，從業人員至少30萬人。”

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黃小平將獵頭視作輕資產行業，主要支出有員工（工資、社保、福利及提成）、房租、稅收、運營成本、大型獵頭公司還有技術研發、市場推廣、品牌營銷等費用。中國獵頭公司一般的凈利潤能保持在20—30%，也有一些佼佼者凈利潤可以高達50%以上。

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1．中國獵頭市場的三大陣營

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大體而言，中國獵頭行業主要分為外資、民營、央企三大陣營。外資獵頭公司從二十世紀90年代開始搶灘中國市場，之后培養了大批從外資出去創業的獵頭公司，之前這些公司的主要客戶是外企。

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2008年金融危機后，獵頭服務開始滲透到民營企業市場，經過最近幾年高速發展，民營獵頭公司數量至少已飆升至總市場的50%之多。另外，服務各類央企、國有大型企業的“國家隊”雖然市場份額不大，但競爭壁壘很高，外資和民營獵頭想進入這一市場的供應商名錄需要極強的實力。

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2. 中國獵頭行業的四種模式

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經過20年左右的發展，中國獵頭行業呈現出四種不同的服務模式：

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第一，月薪一萬元以下的RPO招聘外包模式，該模式強調招聘量，如醫藥代表、呼叫客服、理財顧問、市場推廣等；

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第二，年薪10萬元—50萬元的中高端“RS模式”以客戶為導向，獵頭會根據客戶發出的職位需求推薦人選，目前銳仕方達通過“人海戰術”已快速占領這一市場；

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第三，年薪50萬元—200萬元區間很多公司開始“PS模式”以候選人為導向，重點是維系優質候選人定期發送給有需求的企業，主要以米高蒲志等為主；

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第四，年薪200萬元以上超高端的“咨詢模式”，主要以國際“五大”為首，如光輝國際、海德思哲、羅盛咨詢等。

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3. 獵頭公司規模化的最大障礙

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二十多年的沉淀與積累，中國獵頭行業已經擁有了獨特的行業屬性，不同類型的服務企業、不同的服務模式在不斷涌現。獵頭行業在快速迭變中，成績斐然，但是想要實現突飛猛進的發展，還要搬開不少的攔路石：

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• 核心骨干流失嚴重

由于獵頭公司的創業門檻極低，客戶對服務顧問的依賴性又強，年回款超過100萬的顧問熟悉全流程后往往會另起爐灶，帶上1—2名鐵桿下屬就開始創業之路，使得每個獵頭老板一直在重復著“招人—培養人—流失人”的怪圈，團隊規模增長到百人左右往往就很難繼續增長，上千人團隊更屬鳳毛鱗角。

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• 信息化程度不高

初創型獵頭企業還大多利用Excel表格管理著自己的數據和各種業務資料，稍微有點規模的公司會考慮購買第三方獵頭軟件。但即便創業10年以上已經賺得盆滿缽滿的獵頭老板，想要轉變他們的想法，讓他們在IT信息化建設上多投資也很難。

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• 文化缺失讓從業人員缺乏成就感

前段時間網上流傳著一篇很熱門的文章：《獵頭公司老板可能是天下最苦逼的職業》，這讓黃小平瞬間聯想到“三個工人搬磚修教堂”的故事：黃小平激動的說到：“如果獵頭創業僅僅是為了謀生的需要，那么過程中一定會叫苦不迭。整個行業的大部分老板也只是抱著小富即安的心態而已，沒考慮甚至也沒必要在企業文化建設上投入資金和精力。”

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• 全球擴張困難重重

招人的難招人，這看起來是一個不可思議的悖論，但是天天給別人尋獵人才的獵頭公司自己也非常缺人。尤其是當企業欲求全球擴張時，不熟悉其他國家的文化、語言障礙、運作模式差異都成為全球化發展的攔路虎。

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4. 獵頭會否成為主流的招聘方式？

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“十年以前人們租賃、買賣房屋主要通過搜房網等平臺去查找、去約時間，但后來鏈家等線下門店的崛起改變了人們找房子的模式。這種情況在招聘行業也是如此，很多老板誤認為用第三方招聘機構花費過高，但沒有仔細計算過成本。招聘網站發布職位后錄用結果無法得到保證，在找人、招人的過程中會浪費人力資源部門大量的精力。”

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黃小平建議，企業人力資源部門真正的時間不應該花在招聘上，而是應該想辦法留住優秀員工，將注意力轉移到員工關懷、薪酬福利、培訓發展、企業文化建設等更重要的事情上。企業利用外包服務，把招聘這種事情交給第三方專業機構效率會更高。企業非核心盈利部門外包是未來趨勢。

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?黃小平興奮的說道：讓企業每次有招聘需求，或者個人有求職意愿的時候首先想到的是獵頭而不是招聘網站，這個目標還需要時間來助推，但銳仕方達會用更激進擴張方式等待這天的到來，黃小平計劃在2025年前將團隊發展到5萬人，利用互聯網和龐大的線下團隊推動企業招聘與個人求職模式的轉變。”

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獵頭行業的特立獨行者

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采訪過程中，黃小平沒有任何的擺譜和不耐煩，他總是充滿了激情又毫無保留地分享著自己成長的點點滴滴，這可能是對他們核心價值觀“真誠”的最好詮釋。在董事長辦公室外，銳仕方達的員工工作有條不紊，強烈的奮斗與拼搏文化令人印象深刻，跟黃小平身上的軍人精神形成密切呼應，也詮釋著銳仕方達“進取”這一核心價值觀。

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在中國獵頭行業，銳仕方達特立獨行，不走尋常路是出了名的。一開始他們就放棄KA大客戶戰略走中小成長型企業路線；獲客不用BD而是在營銷上下功夫讓客戶主動找上門；招聘新人也不拘一格，員工一進來就鼓勵他們早點出去獨立，而不希望他們只追求穩定。

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此外，IT系統放棄采購主流的第三方軟件，改為自己研發……可以說“創新”讓銳仕方達在傳統而又古老的獵頭產業里找到了新玩法，用漂亮的業績不斷刷新著行業記錄。

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• 用SaaS平臺玩轉獵頭行業

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企業級SaaS應用在這幾年迎來風口，很多企業想要追風口，然而實際變成隨大流。黃小平遺憾地說：“很多企業買回來那天起就失敗了。為什么？SaaS就像是給企業買的一件衣服，企業每天都在變化，像小孩一樣在長高、變胖。但SaaS軟件一點變化都沒有，不僅沒有促進公司的信息化建設，反而束縛了公司發展，強力推行讓員工怨聲載道、苦不堪言，真正優秀的SaaS系統需要不斷更新修改。”

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不僅如此，不少企業會購買多個SaaS應用，例如，CRM客戶管理系統用A公司的，財務系統用B公司的，人力資源管理系統用C公司的，行政OA考勤系統用D公司的，e-Learning系統用E公司的……但這會形成信息孤島，彼此沒有互聯互通，浪費大量數據資源，最后很難進入智慧化管理階段。

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這種冗余且不兼容的系統平臺是黃小平堅持自主研發企業SaaS的根本原因。“我們應該做獵頭互聯網化，而不是互聯網獵頭化。”2010年，銳仕方達開發了獵頭“RNSS”（Risfond Network Search System）運營系統，把獵頭的服務流程，以及獵頭需要的客戶資源都集中在軟件上，讓銳仕方達的獵頭顧問，以及員工合伙人都在上面工作。

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在這個“RNSS系統”中，每單獵頭服務的過程路徑都可被追蹤。這也成為銳仕方達“裂變”的基礎。“當我們把獵頭的營銷體系、管理體系、服務體系和互聯網結合起來之后，銳仕方達的系統效率非常高，之前別的獵頭公司一年最多接幾十個客戶，現在銳仕方達每年接幾千個客戶的招聘需求都沒有問題。現在我即便躺在馬爾代夫的沙灘上，也能通過手機對企業了如指掌。”黃小平幽默地說。

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• 放棄上市計劃回歸初心

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2015年6月，銳仕方達宣布將啟動A股上市計劃，并正式簽約了券商、會計師事務所、律所，準備了一年之后，黃小平內部宣布暫停上市計劃。

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“為什么暫停？我暗忖自己上市的真實目的，是缺資金嗎？真的需要融資嗎？有更大的并購或產業整合計劃嗎？有股東退出的壓力嗎？不！都沒有。”

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當時他只是看著身邊朋友的企業紛紛登陸紐交所、創業板、新三板等交易所，身價瞬間暴漲到幾十億元甚至百億元。黃小平不是沒有羨慕過，他覺得既然別人可以，自己也可以。

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然而，虛榮與浮華帶來的激動過后，黃小平逐漸開始冷靜思考，自己到底想過什么樣的生活？自己存在的價值是什么？又將帶領一起奮斗的兄弟們走向哪里？

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回歸行業的初心，黃小平發現企業需要進步的地方非常之多，與國際同行的差距也要進一步縮小，特別是：團隊專業化程度、員工培訓成長體系、企業文化建設、品牌建設等方面。

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但同時，這些差距不是用資金馬上就可以解決的，需要創始人用心花時間去沉淀。盲目上市，沉浸在財富的虛幻數字中，只會讓自己變得更加虛榮與浮躁，這對企業來說可謂是一場災難。

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在知己知彼的過程中，黃小平了解到很多上市公司只是一個殼，創始人也失去了奮斗初心，淪為資本套利的代言人，令無數中小股民損失慘重。所以，即便上市也是一場資本的游戲，無論什么階段、上市與否，盈利能力才是企業立足之本。

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作為獵頭行業創業者，踏踏實實做事，去解決企業和個人在招聘求職中的各種痛點，推動行業和社會進步，這才是一個企業家應該肩負的使命。

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• ?黃小平夢想中的“共產主義企業”

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2017年，黃小平開始進行組織架構升級，公司升級為人力資本集團，開始以獵頭招聘為入口進行上下游布局，有三條新產品線已開始浮出水面。

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集團上面是控股公司，未來可能會涉及更多和“人”有關的服務行業，公司鼓勵更多有創業精神的員工內部創業，每季度一次的創業路演大會吸引了越來越多報名參賽的內部選手，只要和公司業務有互補性的項目均可參賽。

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按照黃小平通俗的話講，他希望看到的“百花齊放”局面是百種不同的花競相綻放，而并非同樣的花開100朵。所有新項目全部由控股公司投資，賺回來的錢再通過分紅的方式分配給認購了虛擬股的員工。

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據悉，華為內部虛擬股被視為“唐僧肉”，其投資年化收益率高達20%—80%。黃小平則希望：一開始別跑輸銀行理財產品收益率，否則這一激勵模式將失去意義。

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黃小平說人力資源服務行業屬輕資產行業，不缺現金流，最缺干活的人，設計一套更公平的利益分配體制，讓盡可能多的員工享受公司高速成長的紅利，能凝聚多大的隊伍就能干多大的事業。創始人的分紅比例稀釋到多少不重要，只要控制權在手里就好。

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銳仕方達鼓勵每位優秀百萬顧問獨立開設分公司，并可以帶走原有的客戶和團隊，分紅比例從40%一直可以到70%。黃小平介紹“分享”是公司價值觀里的核心精神，“越分享越成長”是他在各種場合演講的口頭禪，也是考驗一個百萬顧問是否晉升為分公司合伙人最重要的考核指標。

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銳仕方達瘋狂增長的背后秘密離不開“四級利益分配模型”。初級人員是保底基本工資+業務傭金提成；中級合伙人增加了所在分公司的季度分紅；高級合伙人增加所拓展城市分支凈利潤的40%—70%分紅，外加5—30萬元年終獎和10%孵化新分公司的伯樂獎；全員分配面向所有工作滿一年的員工，可以按照上年度貢獻值購買內部虛擬受限股，享受分紅權和增值權。

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銳仕方達利益分配模式可以說是“雇傭制+合伙制+股份制”的完美結合。黃小平說：“分錢是一門藝術，大部分老板不是不想分而是不知道該如何分，因為中國人不患寡而患不均。創業只要把分錢這事琢磨透了，想不成功都難。”

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褪去企業家光環，他愿意把生活過成詩

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當被問到自己的“精神導師”是誰時，黃小平并沒有直接回答。但他提到自己很欣賞王陽明的思想：要讀書先立志！然后圍繞目標去選擇內容，否則就真的是學海無涯苦作舟。黃小平通過中外結合的方法進行學習深造，立足本土、放眼全球。

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他介紹說，從各大優秀商學院的案例教學中學到的是西方企業管理方法，同時在北大后EMBA的課程中學習到中國儒、釋、道方面的內容，《周易》、《黃帝內經》、《金剛經》等這些國學經典也讓自己領悟頗深。

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采訪結束的那個周末，黃小平驅車帶著妻子和一雙兒女去北京郊外挑戰玻璃棧道。這位硬漢形象的創業家將家人放在了最溫暖、柔軟的心房。“兒子8歲，女兒8月份也滿4周歲了”，談起他們，黃小平感觸地說道：“創業初期比較辛苦，陪家人和孩子的時間很少，又是夫妻共同創業，經常早出晚歸，有時候回家孩子們早已熟睡。最近兩年，事業逐漸走上正軌，希望未來能花更多的時間陪孩子們成長，更要定期去看望遠在故鄉的父母。”

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2017年6月18日的父親節，黃小平在微信朋友圈中分享了一首《父親》的歌曲，演唱者正是他本人，這首歌是他獻給父親的禮物。唱歌是他業余時間最大的愛好，從高中時期開始，黃小平識別樂譜和自學樂器，到部隊后還加入了軍樂隊自學薩克斯，甚至可以駕輕就熟地演奏次中音抱號這種小眾的樂器。

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為了防止荒廢音樂知識和技能，2017年的青年節，黃小平購入了兩支雅馬哈薩克斯，希望能告別一味工作而忘記興趣的歲月，同時還送給自己一臺賽艇劃船器。無論是事業還是家庭、工作或是興趣，對生活報以熱忱，對人生懷以敬畏，企業家也會把生活過成詩。

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關于銳仕方達

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銳仕方達（Risfond Executive Search）成立于2008年5月，總部設在北京，在全國25個省、直轄市及香港特別行政區、美國舊金山、英國倫敦、日本等43個城市設有73家分支機構，2015年銳仕方達獲評中國首家AAAA級獵頭評級，目前專職獵頭團隊超過1500人。

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公司獨創的“CPM合伙制”（Risfond Cross-Partner Models）成為獵頭行業極具競爭優勢的利益分配模式，自主研發的“RNSS系統”（Risfond Network Search System）已成為業內領先的IT信息管理系統。截止目前，已有超過10000家國內外知名企業選擇銳仕方達招募精英，有數百萬的精英人才進入銳仕方達高端人才儲備庫，專業獵頭顧問為企業成功招聘中高端職位數超過10000個，企業簽約招聘成功率超過80%，職位招聘周期大幅低于國內獵頭同行。

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黃小平先生簡介

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黃小平先生是銳仕方達創始人兼董事長，互聯網產品經理出身，獨創了銳仕方達合伙人體制和業內領先的智能搜尋系統，曾服役于39軍某導彈旅，中國獵頭行業80后創業新銳代表人物，2014年引領中國人力資源行業發展十大杰出人物。