如何才能從應試者的行為、表達中辨別其素養與能力，獵頭教你這六大工具能幫你實現。

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一、投射效應

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投射效應是指人將自我價值觀、情感好惡、行為習慣等影射到外界的人、事、物上的心理現象。

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人們常常假設他人與自己具有相同的屬性、愛好、情感、傾向。如，當自己餓了時，常常不直接說出，而是問別人“餓了嗎”，或“到吃飯時間了吧”。人們常說的“以小心之心，度君子之腹”也是投射的典型表現。

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另外，投射效應還常常反映在情感上，如，對自己喜歡的人越看越覺得優點很多；對自己不喜歡的人，則越看越覺得他有很多缺點，進而過度吹捧、贊揚自己喜愛之人，嚴厲指責、肆意誹謗自己厭惡之人，出現了“情人眼里出西施”現象。

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一般，應試者都會在面試前進行精心的準備和包裝，看一些面試技巧方法類的文章或書，熟背面試官常問的一些問題等。

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所以，許多沒有經驗或心理學技能的面試官會被其所迷惑，不能看出其本來面目，得出錯誤的判斷，將不符合要求的人招進企業，造成不必要的人力成本浪費。

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其實，有實力的面試官是不會讓你猜測到其要問的問題的，他們會出其不意，創造各種情境，提出各種問題，激發應試者把最真實的素質顯現出來。使用最多的就是心理學的投射效應。

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如，由瑞士精神科醫生、精神病學家羅夏創立的羅夏墨跡測驗，也被稱為墨漬圖測驗，現在已經被世界各國廣泛使用，它是最著名的投射法人格測驗。它由10張經過精心制作的墨跡圖構成的，圖片都是對稱圖形，且毫無意義。

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面試官會有序的向應試者展示圖片，并向應試者提問，如：“這看上去像什么？”，“這可能是什么？”，“這使你想到什么？”。根據應試者的回答分析應試者的性格特點、價值理念、認識習慣等。

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應試者在回答問題的描述中，不知不覺地暴露了自己的真實心理，因為他在描述圖片上的情景時，已經把自己的心態投射到了情境之中。

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典型的投射法還有OH卡牌（網上有銷售）、沙盤游戲、房樹人測驗等。高明的面試官連這些工具都不用，只是和你聊天。通過聊天來判斷你的品德、性格、價值傾向、表達能力、專業技能的精湛程度等。

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如，聊聊些最近網上、社會上、行業內的一些熱點問題等。注意，如果你不能熟練掌握投射效應的應用方法，千萬不要使用，否則，會弄巧成拙；對應試者提出的問題一定不能是套路問題；應將考察、測試的問題寓于不注意的話題之中；有正確分析、判斷其表述真諦的能力；要進行多樣式測試比對，不能一錘定音。

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投射效應用于考察應試者的求職動機、價值傾向、品德品格等理念、信念、態度等素質性特征效果較好。這個故事很好地說明了投射效應。

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宋代著名學者蘇東坡和佛印和尚是好朋友，一天，蘇東坡去拜訪佛印，與佛印相對而坐，蘇東坡對佛印開玩笑說：“我看見你是一堆狗屎。”而佛印則微笑著說：“我看你是一尊金佛。”蘇東坡覺得自己占了便宜，很是得意。

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回家以后，蘇東坡得意的向妹妹提起這件事，蘇小妹說：“哥哥你錯了。佛家說'佛心自現'，你看別人是什么，就表示你看自己是什么。”

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相信言為心聲，只要說的不是謊話，就能投射出人的真實思想。

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二、條件反射

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條件反射理論是巴甫洛夫的高級神經活動學說的核心內容，指在一定條件下，外界刺激與有機體反應之間建立起來的暫時神經聯系。

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這一心理學原理本來反映的是：原來不能引起某一反應的刺激，通過學習，就把這個刺激與一個反應建立起了聯系，從而在條件刺激情況下，達到條件反應。

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通俗理解條件反射是指：兩樣本來沒有任何聯系的東西，因為長期一起出現，在人的大腦中建立起了一種不自覺的聯系，當其中一樣東西出現的時候，人便無可避免地聯想到另外一樣東西，是有人因信號的刺激而發生的反應。

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如，心理學家巴甫洛夫的一個實驗，給狗喂食的同時吹哨子，重復多次以后，狗一聽到哨聲就分泌唾液。

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鈴聲本來不會使狗分泌唾液，但因為在每次喂食物之前打鈴，若干次之后，狗聽到鈴響就會分泌唾液，這種因鈴聲這個信號的刺激而發生的反應叫做條件反射，鈴聲叫做條件刺激。

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人的條件反射是人出生后在生活、工作的過程中逐漸形成的后天性反射，是在經過一定的過程，在大腦皮層參與下完成的一種高級的神經活動。

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如，怕蛇的人，當其看到蛇的時候，會渾身起雞皮疙瘩。這就是其在曾經被蛇嚇到的時候形成的條件反射，形成的固化反應。

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條件反射可以應用于面試活動。如，對異性敏感（或企圖心強）的男性，會因突然出現的漂亮女性，產生諸多的反應，如，眼神、面部表情、肢體動作、注意力等。

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再如，對金錢欲望強烈的人，當面試官與其談到薪酬、福利、股份等物質利益刺激時，其眼神、面部表情、肢體動作、注意力等也會出現異樣的表現。面試官可以根據考察、測評素質要素的需要，有針對性地設置相應的條件刺激情景，以觀察應試者的反應，進而做到判斷。

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鸚鵡學舌的故事就是條件反射的例子。

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有個貪官，非常喜歡鳥類，于是就養了一只鸚鵡，這只鸚鵡十分乖巧，很討貪官的喜愛，貪官每天都把鸚鵡抱在懷里，教他說話，漸漸的這只鸚鵡開始學會說話。

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這只鸚鵡非常聰明，只要一見到人就把新學的話說一遍，以討人的喜歡，求得賞食。一天，貪官在朝堂上開完晨會，回到家中數落皇上的不是，剛好被鸚鵡聽了去，鸚鵡把貪官說的話都一字不落的記了下來。

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恰巧，第二天皇上微服私訪來到貪官家做客，鸚鵡一看到生人，就把貪官前一天說話都說了出來，皇上知道了貪官的私心，重罪把他關進大牢，并封賞了那只鸚鵡。

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親愛的們，不妨在面試時，使用一下這一心理學原理。但要注意以下的問題：設置刺激條件時，一定是能引起正常人反射的條件，不要自己主觀臆斷；實施時應順暢自然，否則讓應試者有了準備，也就前功盡棄了；應與其它測試方法相輔而用。

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三、從眾效應

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從眾效應，也稱樂隊花車效應、羊群效應，是指當個體受到群體的影響，會懷疑并改變自己的觀點、判斷和行為，朝著與群體大多數人一致的方向變化。即，人常常因受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點、判斷和行為，以和他人保持一致，“隨大流”。

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使用從眾效應，以群體面試的方法面試應試者的獨立思考、意志力、原則性等素質，是非常有效的工具。人是社會動物，離不開群體活動。在群體活動中，如果意志力不堅定，或原則性不強，都會產生從眾反應言語或行為。

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通過在群面設置特定的考察情景，觀察眾多應試者的反應，不但可以看出應試者在群體中的表達、人際相處風格、對他人的影響力等素質特征，還可以觀察其對分歧的言語、行為表現，測評應試者的思維、及處事方式。

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四、需求理論

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美國心理學家馬斯洛將人類需求按從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。

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在面試中，通過獲取應試者的一些個人信息，對評估面試者處在什么心理需求階段、求職的動機、求知欲望、技能獲取的態度等，有非常大的作用。

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面試官應注意綜合分析面試得到的信息，有意識地設置一些問題，對應試者的心理需求狀態、態度進行測試、考察。

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注意，心理需求層次理論也有一定的局限性。如，需求層次理論認為人的需求是從低到高依次遞進提升，但現實中人的一些需求是高、中、低交織在一起的，也有的人是從最低層的生理需求直接上升到自我實現的需求。

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因此，面對不同的應試者在判斷職位發展定位、個人需求時動機時，需要運用多種方法去判斷。

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五、稟賦效應

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由2017年諾貝爾經濟學獎得主、理查德塞勒教授首先提出的“稟賦效應”理論是指當人一旦擁有某項物品，那么他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。

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它在其它方面也得到了驗證，如心理學家對瑞典司機所作的調查，有90%的司機都認為他們的駕駛技術在平均水平之上。

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另外，人們通常會過度稱贊自己的配偶。人們通常不會客觀地看待自己的孩子，而是會給出過高的評價。

根據這一效應，招聘面試中，大多數的應試者有自視過高的傾向，即人會錯誤地高估自己。

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那么，應用于面試中，應注意兩個方面的問題：一方面，應客觀地對應試者的能力、職業品格、職業人際、職業素養等進行評價，不能僅憑應試者的自我描述判斷。

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另一方面，克服面試官對應試者的因某一良好素質特征而產生的暈輪效應，始終注意調整自己的心態，以確保對應試者進行客觀評價。

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稟賦效應還揭示了人的另一種特性，即暢談‘光彩’，隱藏或淡描弱點、劣勢。同時，應試者還會高估自己將來對企業的價值或貢獻，所以，面試官應注意‘決心’中的水分。

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當面試官對應試者有了良好的感覺后，應注意不能對其它的素質甄別產生‘誤導’。面試官必須強迫自己在評價應試者時要更加客觀，“千萬別低估那些高估自己的人。”

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注意，首因效應告訴我們人非常有可能過度地受到當面印象的影響，因為，當面印象是面試官的主動參與造就的。

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基于這一因素，在招聘時如果遇到的求職者能說會道，那么就有可能遭遇很大的危險。

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另外，不但求職者會高估自己的能力，面試官也會高估自己的判斷力。這會造成盲目甄選，再加上盲目自信，會使招聘甄選成了盲人騎瞎馬的賭博。

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六、魚躍效應

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有一種奇特的捕魚方法，不用網圍，也不用鉤釣，更不是竭澤而漁，漁夫只需要不斷的用船漿拍打水面，魚兒便會從水中自己跳躍而起，落入船艙或漁夫放在水面的笸籮中，我們將這種現象稱為魚躍效應。

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應用在招聘面試中，只要面試官就一個問題與應試者真誠、深入、深層地探討，應試者的眾多素質特征便于呈現在面試官的眼前。注意，使用魚躍效應的前提是雙方的討論必須是投入的、真誠的、持續的。

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心理學是一門必修課，應用得當對準確甄選人才有著良好的效果，它是面試官測試應試者內在素質的透視鏡。